商海纵横128计定乾坤第205章 精准狙击当市场被重新分割

“价值翻译官”的成功实践如同为“智伞”的销售团队配备了精准的制导系统让他们能够用客户的语言直击痛点显着提升了在广阔中小企业市场的突破效率。

销售业绩报表上的数字持续向好团队士气高涨。

然而陈默和林薇在欣喜之余却从一份看似漂亮的整体数据背后察觉到一种隐忧。

市场部在分析新签客户数据时发现虽然总量在增长但客户群体极其分散几乎涵盖了制造业、农业、贸易、本地生活等数十个大小行业。

每个行业似乎都能用上“智伞”的信任科技但每个行业的需求侧重、决策流程、价值感知点又千差万别。

带来的直接后果是：市场团队策划的营销活动像霰弹枪打鸟覆盖面广但穿透力不足；销售团队需要不断学习不同行业的知识疲于奔命；产品和技术团队则要应对来自不同行业的、五花八门的定制化需求难以沉淀标准化的解决方案。

“我们似乎陷入了一种‘泛化陷阱’。

”林薇在一次数据复盘会上指着那张客户行业分布宛如星空般散点图说道“我们证明了我们的技术具有普适性但这恰恰可能导致我们无法在任何单一领域形成绝对优势和规模效应。

我们就像一支试图占领整个海滩的军队兵力分散每一个点都防守薄弱。

” 陈默认同这个判断。

“‘价值翻译’解决了怎么说的问题但还没有解决对谁说、在哪说的问题。

我们必须从‘广撒网’的粗放模式转向‘精准狙击’的聚焦策略。

”他指示市场和研究部门“立刻启动一项工作：运用科学的市场细分方法为我们自己绘制一张清晰的‘作战地图’。

” 一场深入的市场细分战役就此打响。

这不仅仅是市场部的工作而是牵动了战略、产品、技术乃至人力资源的全面协同。

第一步是海量数据的收集与清洗。

研究团队调动了所有可用的数据源： · 内部数据：过去所有客户的行业属性、规模、合作解决方案、使用深度、价值实现数据。

· 销售反馈：收集销售团队在与不同行业客户接触时记录的痛点、决策链条、竞争情况。

· 外部市场数据：购买第三方行业报告研究各行业的数字化转型进程、政策风向、产业链结构。

· 竞对分析：重点分析星海等主要竞争对手的客户集中领域和他们的主打方案。

海量的、杂乱的数据被汇集起来像未经雕琢的璞玉。

第二步是寻找有效的“细分维度”。

这是最关键也最考验智慧的一步。

传统的按企业规模（大、中、小）或行业（如食品、纺织）划分显然过于粗糙无法捕捉到“信任需求”的本质。

经过多轮头脑风暴和数据交叉分析项目组创新性地提出了一个 “二维四象限”细分模型。

横轴是“业务复杂度与协作深度”一端是业务流程简单、协作方少的业务另一端是流程复杂、涉及多方深度协作的业务。

纵轴是“价值承诺与信息不对称程度”一端是价值易于直观感知、信息相对透明的业务（如标准品销售）另一端是价值依赖信任背书、信息高度不对称的业务（如古董、有机食品、复杂服务）。

这个模型一下子将混沌的市场照亮了。

他们将所有潜在客户投射到这个坐标系中很快识别出几个特征鲜明的细分市场： 1. 高价值信任依赖型市场：位于右上角。

典型代表是高端农产品、特色工艺品、收藏品、专业服务机构（如咨询、设计）。

这些领域的产品/服务价值高昂且难以直观判断极度依赖品牌、溯源、口碑等信任背书。

客户痛点明确：自证清白卖出溢价。

2. 复杂流程协同型市场：位于右下角。

典型代表是跨境贸易、复杂供应链管理、大型项目招投标。

这些领域涉及多方、多环节协作单据、流程复杂信任成本高。

客户痛点：提升协同效率降低交易摩擦和风险。

3. 标准化风险规避型市场：位于左下角。

典型代表是中小金融机构的风控辅助、标准化产品的防伪溯源。

业务相对标准但对风险控制要求高。

客户痛点：以可控成本提升风控精度或产品可信度。

4. 而左上角那片“低复杂度、低信任依赖”的市场则被果断地战略性放弃。

因为在那里“智伞”的解决方案可能显得“杀鸡用牛刀”价值不显容易陷入价格战。

第三步是评估与选择“目标细分市场”。

陈默组织管理层对这几个细分市场进行严格的“吸引力-胜任力”评估。

· 市场吸引力：评估市场规模、增长率、利润空间、竞争强度。

· 公司胜任力：评估“智伞”现有的技术、产品、案例、人才是否在该领域具备相对优势能否快速建立壁垒。

经过激烈辩论和数据分析最终决策层拍板：将“高价值信任依赖型市场”和“复杂流程协同型市场”确定为公司未来两年资源投入的核心目标细分市场。

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